Un mercato in fermento
Acquisire immobili in questo momento di vivacità del mercato è il miglior modo di gestire l’uscita dalla crisi pandemica con profitto. I motivi di questa esuberanza sono diversi.
Da un lato ci sono:
- il desiderio di nuove case con spazi aperti o locali adeguati all’home working:
- la possibilità di decentramento lavorativo in periferie più vivibili e con un costo della vita meno oneroso;
- l’andamento favorevole del credito e incentivi governativi per la ripresa.
Dall’altro ci sono proprietari che necessitano di monetizzare il proprio patrimonio e rimettono sul mercato seconde case e altri immobili da investimento. Anche il mercato commerciale ed aziendale dovrà rimettersi in movimento, dopo la flessione dei mesi scorsi. È vero che lo smart working è entrato in modo irreversibile nelle dinamiche lavorative, tuttavia non si potrà fare a meno di nuove ipotesi aziendali con sedi, spazi e ambienti ripensati in modo adeguato alle mutate esigenze, realizzando quella che già viene definito near working. Quindi è ragionevole aspettarsi una ripartenza anche in questo settore. La priorità è quella di attrarre il cliente venditore e fargli percepire che sei la sua scelta migliore. Ecco 3 tecniche vincenti per acquisire immobili.
1) Rassicura il cliente con un piano di vendita personalizzato
Il proprietario ha un’idea e un legame con il bene che vuole vendere. Per acquisire immobili in esclusiva, trasmetti al cliente il messaggio che il tuo piano d’azione per raggiungere l’obiettivo è speciale, perché modellato su quella specifica vendita e sulle sue aspettative.
Evita di applicare procedure standardizzate, per quanto possano essere utili per razionalizzare il tuo lavoro, c’è il rischio concreto che siano percepite come dozzinali.
Incontra e conosci il venditore, comprendi il suo sentimento e adatta le tue procedure di vendita in modo da poter proporre un prodotto su misura, che tenga conto di tutte le caratteristiche salienti dell’immobile e rappresenti al meglio la tua professionalità e capacità creativa. Stupisci il cliente e assumi l’incarico.
Personalizzare il percorso di vendita secondo uno stile speciale ti consente di fare acquisizioni immobiliari aumentando la reputazione del tuo brand.
2) Trasforma i dati in possibilità di vendita
Un venditore occasionale quasi sempre ha delle aspettative di realizzo molto superiori alla valutazione reale. Vuoi per motivi affettivi, vuoi perché memore dei sacrifici che gli è costato l’acquisto, di solito vorrebbe ottenere un prezzo, di fatto, fuori mercato. Talvolta in questo è confortato da ricerche online che espongono inserzioni di case analoghe a prezzi irrealistici. Ma lui non lo sa. A questo punto, per acquisire l’immobile il tuo compito è quello di formulare una valutazione sincera e realistica del bene.
Coinvolgi il cliente: mostragli i dati effettivi del mercato e rendilo consapevole di quale sia il giusto prezzo attuale a cui potrebbe vendere. Aiutalo ad interpretare le statistiche e a diffidare dalle inserzioni troppo ottimistiche.
Sulla base dei dati, crea una narrazione della vendita che si conclude con il lieto fine “A questo prezzo lo vendiamo” e fa passare in secondo piano il pensiero “ma io volevo guadagnarci di più”. Fai in modo che la valutazione realistica dell'immobile venga apprezzata come condizione inevitabile ma ottimale per realizzare la vendita.
L’aspirante venditore potrebbe non risultare contento o convinto delle tue conclusioni e cercare altrove migliori risultati. Lascialo andare. Quando le sue illusioni si scontreranno con la realtà, è probabile che torni da te con confermata fiducia.
3) Un follow up curato per acquisire immobili e clienti
Chi si rivolge a te può avere mille motivi per decidere di vendere quel bene. La prima cosa da fare è capire se c’è davvero una volontà di vendita o se sta solo facendo una ricognizione valutativa. Spesso non c’è una piena determinazione, ma solo la curiosità di conoscere quale potrebbe essere il ricavato, riservandosi di attendere condizioni più favorevoli.
In questo caso, quando l’immobile è appetibile per il mercato, organizza il tuo follow up sulla mentalità e sulle esigenze del cliente. Non avere fretta, non mettere fretta. Mantieni un contatto non invadente, ma preciso e costante, proponi in modo consapevole e personalizzato i dati di mercato, per aiutarlo a prendere la decisione giusta al momento giusto.
In questo modo il tuo stile di acquisire immobili è percepito come il consiglio di un amico esperto e fidato: il venditore si sente tranquillizzato, nelle mani migliori, e accetta che sia tu a dirgli quando è arrivato il momento giusto.
Acquisire immobili, senza se e senza ma...
In sintesi questo è l’obiettivo dell’agente acquisitore: rimuovere tutti i dubbi e le remore che bloccano il venditore. Quando c’è un piano promozionale di vendita ritagliato in modo preciso sulle caratteristiche del bene e sulle aspettative del cliente, quando la lettura incrociata di tutti i dati di mercato evidenzia il momento favorevole, quando chi si è rivolto a te ha capito di essere nelle mani migliori per ottenere il massimo guadagno, niente potrà potrà impedirti di raggiungere l’obiettivo ed ottenere l’agognato incarico.
