Credito

Compravendita immobiliare: fondamentale il ruolo della pre-qualifica dell'acquirente

Articolo di Federica Tara 4 marzo 2019

Vediamo insieme come, ai fini di una buona trattativa immobiliare, è opportuno verificare a priori se il cliente è in grado di sostenere l’acquisto dell’immobile

È davvero un acquirente?

La mancata pre-qualifica del potenziale acquirente nelle transazioni immobiliari è classificato come uno dei peggiori errori che un agente immobiliare possa commettere. Spesso infatti accade che il professionista immobiliare non sia del tutto specializzato in questa disciplina e, in questi casi, rischiamo di incorrere in spiacevoli trattative che inevitabilmente non porteranno ad alcun risultato se non ad una grossa perdita di tempo per te che ti sei affidato ad un professionista per vendere il tuo immobile.
A volte viene data molta più importanza al numero degli appuntamenti fissati puntando sulla quantità piuttosto che sulla qualità degli stessi.
Vediamo insieme come invece il risultato non sta nel numero di appuntamenti, ma nel modo in cui vengono selezionati i clienti specifici per il tipo di casa da vendere.
 

Prendere o lasciare?

La finanziabilità degli acquirenti è diventato un serio problema, infatti anche se nell’ultimo periodo le banche sembrano siano più disponibili ad erogare mutui, gli acquirenti, seppur con tutti i criteri adeguati per ottenere un mutuo, hanno paura di non ottenerlo e prima di firmare un preliminare definitivo e darti una sostanziosa caparra, vogliono avere la certezza di essere finanziati.
Ecco, quindi, che invece di mettere al primo posto la raccolta della proposta di acquisto e solo in subordine la valutazione della solvibilità dell’acquirente, è bene che diventi consuetudine  una selezione  dei potenziali acquirenti, attraverso il consulente del credito. 
Altro aspetto è quello di comprendere l’immediata disponibilità economica di chi si dichiara interessato all’acquisto dell’immobile, in quanto spesso anche le tempistiche legate al reperimento delle liquidità necessarie non è istantaneo (risparmi vincolati? Ottenimento di prestiti da familiari?).
Può anche accadere che l’acquirente risulti a tutti gli effetti idoneo per ottenere un mutuo, ma che la banca di riferimento non rilasci alcun documento che lo attesti, favorendo dubbi e timori.
 

Questa incertezza cosa comporta per il venditore?

Potresti ricevere una proposta di acquisto subordinata alla concessione del mutuo da parte della banca. In questo caso si stipula  il contratto preliminare ponendo come condizione la sua eventuale risoluzione nel caso il mutuo non venga ottenuto.
Tuttavia, nel  caso gli eventi non volgessero al meglio,  a chi imputare la responsabilità?: alla banca che ha reputato il cliente non finanziabile o all’agente immobiliare che ha fatto visitare il tuo immobile a delle persone senza assicurarsi che potessero ottenere il mutuo?
Una proposta condizionata al mutuo, se accettata, ti vincola a tutti gli effetti, ma non ti da la certezza di aver concluso la vendita.

Ovvero, il prezzo di vendita, i modi, i termini di pagamento e le tempistiche sono state stabilite e accettate, ma se il mutuo non viene concesso nessuno incassa niente e l’acquirente non perde nulla.

Ovviamente la proposta anche se condizionata, per essere valida deve essere seguita con un assegno di un importo che potrai incassare come caparra confirmatoria solo dopo la delibera del mutuo all’acquirente.

Quindi… assicurati che il consulente al quale ti sei affidato abbia selezionato i clienti!

La consulenza finanziaria

Quando un cliente entra nell’agenzia immobiliare, oltre a porgli le fatidiche domande circa le sue esigenze, dovrebbe essere buona pratica fare uno screening delle sue effettive condizioni finanziarie, e ugualmente lo stesso procedimento dovrebbe essere messo in atto nel momento in cui l’agente immobiliare riceve la chiamata di un potenziale acquirente interessato ad un immobile in vendita.

Il 100% dei possibili acquirenti dovrebbero essere prima approvati da un consulente finanziario e solo successivamente l’agente immobiliare dovrebbe vagliare il reale interesse all'acquisto. 
 

Pensare win-win

Guardiamo la situazione dall’altro lato della medaglia: dal punto di vista dell’acquirente, avere ben chiaro le proprie disponibilità economiche, sapere se si è in possesso dei requisiti necessari all’erogazione di un mutuo, agevolerà senz’altro la ricerca.
Entrambe le parti avranno quindi benefici, avendo una fotografia della situazione ben precisa che permetterà di migliorare la fase di ricerca.
E se fino a qualche anno fa solo alla pronuncia di “mediatore creditizio” la maggior parte dei clienti rabbrividiva e aveva la stessa reazione che si ha di fronte a qualcuno da evitare, oggi, secondo lo studio Nomisma per conto di FIMAA-Confcommercio sulla Mediazione Creditizia,  il 76% degli intervistati assicura che potrebbe essere interessato al supporto consulenziale della mediazione creditizia nel caso di una prossima richiesta di mutuo.


Ecco quindi che la funzione del consulente finanziario affiancato alla figura dell’agente immobiliare, assume una triplice valenza: rappresenta un valore aggiunto per l’agenzia e per l’agente che offre un servizio a 360° a partire dalla fase primordiale della trattativa di compravendita, presentando alla parte venditrice solo profili finanziabili;  l’acquirente avrà ben chiaro il budget a disposizione e quali sono gli immobili in vendita dei quali, ahimè, dovrà dimenticarsi; il venditore non avrà sorprese, e verosimilmente non si troverà obbligato ad accettare la fatidica proposta “salvo accettazione mutuo”.

Vale sempre la pena effettuare una valutazione preventiva, affidati ad un professionista che ti farà risparmiare senz’altro tempo evitandoti spiacevoli inconvenienti.

Federica Tara

Federica Tara - Dopo la Laurea in Sociologia e studi Umanistici, sono rimasta fedele alla mia innata concretezza: sono pragmatica e testarda in ogni situazione. Vivo la vita e il lavoro con ottimismo e con spirito di avventura. In RE/MAX dal 2017, lavoro nell’ufficio finanziario: è una bella sfida che affronto con entusiasmo e con ambizione di crescita.

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