Curiosità

Referral marketing: creare una rete relazionale di professionisti può aiutare il consulente immobiliare?

Articolo di Enrico Carugo 11 febbraio 2020

Il referral marketing ti aiuta ad avere clienti fidelizzati. Parola di Paolo Mariola, national director di BNI Italia.

Una storia che parte da lontano

Il poeta John Donne nel 1624 in un passo del Devotions Upon Emergent Occasions diceva: “No man is an Island”, “Nessun uomo è un’isola”. Oggi potremmo anche tradurre in: “Nessun imprenditore/azienda è un’isola”, ovvero esistono collegamenti continui tra le aziende ed il successo di una azienda deriva anche dalle relazioni con le altre.

Esistono svariati tipologie di reti: ad esempio Confindustria è la principale organizzazione rappresentativa di oltre 150.000 imprese, le associazioni di categoria come Fiaip o Fimaa in ambiente immobiliare, le organizzazioni senza scopo di lucro come Rotary o Lions o anche le associazioni tra onlus come Anpas per le Pubbliche Assistenze. 

Fare rete prima di tutto vuol dire:

  • condividere obiettivi comuni;
  • decidere insieme le azioni da svolgere;
  • coinvolgere tutti nella realizzazione del progetto.

Perchè fare rete? Ecco alcune ragioni: 

  • per conseguire obiettivi diversamente non realizzabili;
  • per costituire rapporti solidi e duraturi con partner di fiducia;
  • per scambiare conoscenze e informazioni ed evolvere;
  • per ottimizzare le risorse economiche e umane;
  • per aumentare il fatturato.

Fare rete nell'immobiliare si può!

Un consulente immobiliare come può fare rete?
Esistono già realtà a supporto di questa idea o è un mondo inesplorato?

Ecco una storia personale: 
erano le 7 di mattina di un freddo venerdì di gennaio e mentre stavo guidando verso Legnano nevicava. In realtà era tutta notte che stava nevicando e rimanere sotto un caldo piumone anziché guidare tra strade imbiancate, era probabilmente la scelta più comoda.

E allora perchè dopo anni sono ancora convinto di aver fatto la scelta giusta quella mattina? Perché era una delle prime volte che mi recavo alla riunione settimanale di BNI. 
Cosa è BNI?
Si tratta di un gruppo di persone che lavora in sinergia per raggiungere degli obiettivi comuni. È la più grande organizzazione di networking in ambito business e scambio referenze a livello mondiale, dove imprenditori e professionisti si ritrovano per incrementare il proprio giro di affari.

Non si tratta dell’unica realtà esistente, ma è la più diffusa a livello mondiale. Quella mattina eravamo solo in 5, non un gran numero, ma a distanza di 8 anni ci incontriamo ancora tutti i venerdì mattina. Ora siamo circa 30 persone e noi 5 ogni tanto ancora ridiamo ripensando a  quella mattina da pazzi.

Ho intervistato Paolo Mariola, National Director di BNI Italia a cui ho chiesto di riassumerti i numeri di questa realtà: “Nel mondo i Membri BNI sono oltre 260.000 e i Capitoli oltre 9.100. In Italia stiamo raggiungendo i 10.000 Membri.”

D: Ma perchè così tanti professioni sentono il bisogno di dedicare tempo ed energie al referral marketing?
R: “Quando parlo di BNI e dei suoi vantaggi spesso dico che ci sono due livelli. Il primo è quello immediatamente percepibile: ossia l’aumento del business grazie alle referenze” afferma Paolo Mariola, “Il secondo livello invece è più profondo. Chi entra a far parte di BNI ha a disposizione non solo un metodo per aumentare il giro d’affari ma anche una modalità diversa di crescita professionale. Il professionista e l’imprenditore che entrano in BNI, infatti, entrano in contatto con persone che condividono quelli che sono i nostri valori fondamentali, il primo tra tutti il givers gain. Tutto questo si traduce in una modalità di lavoro con altre persone basata su un meccanismo di collaborazione e non di competizione.”

D: Perchè un consulente immobiliare dovrebbe iscriversi?
R: “Sicuramente il primo vantaggio è raccontare ad una platea, in media di 30/40 persone, un aspetto del proprio lavoro che lo rende unico e che potrà essere a sua volta comunicato ad un’altra platea potenzialmente molto più vasta, ossia i contatti dei nostri colleghi di Capitolo.
Un altro vantaggio è quello di avere la possibilità di entrare in contatto con professioni diverse e di trovare, oltre che dei clienti, anche una vera e propria squadra di collaboratori, architetti, interior designer e tante altre professioni del mondo dell’edilizia.”

Concordo con Mario, avere un team di professionisti fidati a propria disposizione è fondamentale per rispondere ai bisogni dei propri clienti. Se un cliente si rivolge ad un consulente immobiliare per qualsiasi esigenza di casa vuol dire che si è instaurato un rapporto di piena fiducia e l’agente viene visto come punto di riferimento.
È un ottimo risultato, ma non si può vanificare tutto segnalando professionisti non all’altezza.
Le organizzazioni come BNI ti permettono di rispondere sempre alle esigenze dei clienti e soprattutto segnalare con la certezza di fare sempre un’ottima figura.

D: Cosa pensano i membri BNI di questa organizzazione? A questa domanda Mariola sorride e capisco subito perché: “BNI mi ha cambiato la vita. Grazie per averla portata in Italia. Questa frase mi viene detta spesso dai membri di BNI e ogni volta mi fa capire che tanti anni fa, quando mi davano del pazzo a pensare che un’americanata avrebbe fatto breccia in Italia, ho fatto la scelta giusta”.

La stessa opinione ha anche l’avvocato Marco Pomi, uno dei primissimi membri italiani: “BNI è una via dinamica per ottenere nuovo business. Attraverso un networking regolamentato si riesce ad accedere a nuove fonti di lavoro, con interessanti riscontri in termini di guadagno. Nella mia lunga esperienza in BNI, nel 2020 saranno 16 anni, ho conosciuto molte persone che, attraverso le loro professionalità, mi hanno arricchito umanamente e culturalmente.  All‘interno del mio capitolo ho anche sviluppato solide amicizie e forti legami interpersonali. Con le giuste aspettative ed un costante impegno, BNI costituisce un valido supporto alla propria attività lavorativa”.
 

Sei ancora indeciso?

Grazie all’esperienza di chi con il referral marketing ha ottenuto grandi risultati, possiamo concludere che creare una rete di professionisti con i quali scambiarsi contatti di lavoro e opportunità è fondamentale e imprescindibile. Ideale è appoggiarsi ad organizzazioni già rodate e regolamentate, ma è utile iniziare dalle piccole cose.

Ad esempio con quelli che sono già nostri partner di lavoro oppure i nostri amici professionisti o imprenditori, invitandoli ad una più attiva collaborazione. Cerchiamo di essere noi più attenti alle opportunità, sponsorizzando e segnalando occasioni ai nostri partner. Se lo facciamo noi, anche loro poi si sentiranno in dovere di fare lo stesso, anche solo per riconoscenza...givers gain, ovvero colui che dà riceve.

Enrico Carugo

Consulente immobiliare dal 2005 e in RE/MAX Class dal 2007. Sono Relatore per RE/MAX University, la divisione di RE/MAX Italia che si occupa di formare e preparare i consulenti RE/MAX italiani. Il mio obiettivo è creare un rapporto di fiducia con i miei clienti ed aiutarli in una scelta importantissima della loro vita, cambiare casa. Penso sia importante farlo con il minor disagio possibile e per fare questo, l’atteggiamento è fondamentale. L’affrontare la vita con positività e con un sorriso aiuta a risolvere molti problemi. “Sorridere..voce del verbo nonostante tutto”

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