Marketing

Agente immobiliare: sei pronto per presentarti al venditore in modo memorabile?

Articolo di Gerardo Paterna 20 marzo 2019

Il primo appuntamento è l'occasione migliore per rompere gli schemi e farsi scegliere dal venditore.

Obiettivo: creare una relazione forte

L'appuntamento col venditore è fissato e da buon agente immobiliare sei già pronto col tuo materiale di presentazione: brochure dell'azienda e report del mercato immobiliare di zona, piano marketing, incarico pronto per la compilazione. 

Hai già fatto decine, forse centinaia di volte lo stesso appuntamento e sai già che alla fine dovrai batterti come un leone su durata dell'incarico, prezzo di vendita e provvigioni. Chiaro, in una modalità dove l'immobile è al centro dell'attenzione, è evidente che il nocciolo della questione verterà sui soldi, sui vantaggi, sui rischi, sull'opportunità, in un comune rapporto di mero interesse.

In fondo, penserai, cosa desidera un venditore? Vendere al massimo del prezzo, nel minimo tempo e pagando poche provvigioni.

E se cambiassi le regole del gioco, mutando l'approccio col cliente dove l'obiettivo primario non è l'incarico, ma una relazione personale che ti porterà a lavorare con la giusta serenità e col rispetto della persona che si accinge a diventare cliente?

Forse è il momento giusto per rivedere la tua presentazione ed il tuo metodo seguendo i consigli che sto per darti.

Tante domande, o domande migliori?

Chi domanda comanda, recita un detto popolare. In parte è vero, fare domande ci aiuta a collezionare ricordi e opinioni, fatti e desideri del nostro interlocutore. Rifletti, però, sulla qualità delle domande e prova a toccare le emozioni delle persone. Soprattutto, preparati ad ascoltare.

Il dialogo non è un interrogatorio e nemmeno il magico momento di parlare di un argomento che ti è molto caro: te stesso e di quanto sei bravo! Con ogni probabilità se sei arrivato a questo momento è perché la persona ha già verificato chi sei curiosando sui profili social o sulla presentazione della tua agenzia nei portali di annunci immobiliari. 

È il momento di differenziarti dalla fila di concorrenti fuori dalla porta che racconteranno con parole diverse, ma con la stessa passione, perché dovrebbero ottenere l'incarico di vendita al tuo posto.

Dale Carnegie, noto autore e formatore del secolo scorso, ti dice che: "Quando tratti con la gente, ricorda che non stai trattando con persone dotate di logica. Stai trattando con creature dotate di emozioni, creature agitate da pregiudizi e motivate dalla superbia e dalla vanità".

Pertanto quando inizierai a fare domande tieni presente che "la sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa". 

  • Qual è il più bel ricordo di vivere qui?
  • Quanti pasti pensa di aver consumato a questo tavolo?
  • Perché ha deciso di cambiare casa?
  • Entro quanto tempo deve vendere?
  • Cosa succede se la casa non si vende?

Scavare, con progressione, ti aiuterà ad ottenere risposte qualificate e a farti un quadro preciso delle motivazioni alla vendita.

Lascia il segno!

Cucina e soggiorno sono i luoghi dove più spesso avrai le conversazioni con i clienti. Che ne dici di interrompere questa abitudine?
La casa ha un portico oppure un bel terrazzo? Chiedi al venditore di chiacchierare là fuori, informalmente. Prendi l'abitudine di scrivere appunti come promemoria mentre l'altra persona parla, oppure valuta, con educazione e chiedendo il permesso, di registrare una nota vocale per ricordare ciò che è stato discusso.

Ti sembra tutto molto americano?

Hai ragione! Molti agenti immobiliari d'oltreoceano, dove la concorrenza è davvero forte, si differenziano in questi modi, sin dal primo incontro.

Nei giorni successivi, arriva il momento del follow up, di quell'iniziativa che ricorda al cliente che vi siete visti e che è il momento di chiudere il vostro accordo. Spesso quest'attività viene assolta con l'invio di una normale email. Ma sai bene che questa comunicazione non è come tutte le altre, vero?

Prendi l'abitudine, terminato l'incontro, di girare un breve video all'esterno della proprietà oppure scatta un selfie accompagnato da un breve testo. Ottieni subito una reazione personale e lascia un segno!

Cambiare le modalità del tuo primo appuntamento, sarà l'occasione per invertire un pensiero che accomuna la maggioranza degli agenti immobiliari: presentarsi ai venditori! Ecco, fai in modo che il venditore si presenti a te.

Soprattutto, questa volta, rispondi tu ad una domanda: cosa posso dire loro che non possono trovare da soli su internet?

Gerardo Paterna

Gerardo Paterna lavora da oltre 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. È co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e collabora con il Club di Mentor ed Esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. Autore del libro "Comprare e Vendere casa - Luoghi comuni, protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione" (Dario Flaccovio Editore).

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