Marketing

Colloquio di selezione o vendita di selezione?

Articolo di Luca Regensburger 26 febbraio 2019

Perché è importante il colloquio di selezione ma vendere la posizione offerta lo è di più.

Perché la selezione è importante in azienda

La selezione dei collaboratori è uno degli aspetti maggiormente strategici per la crescita e lo sviluppo di un’azienda.
Infatti se sei in grado di posizionare la persona giusta al posto giusto puoi contribuire in maniera decisiva allo sviluppo del business, in particolare in questo periodo dove sono le persone, più dei brand, a fare la vera differenza in tutti i sensi.

Sono infatti le persone, con le loro peculiarità, che permetteranno all'azienda di differenziarsi in maniera sostanziale dalla concorrenza, creando un’identità forte e facendola concentrare su una nicchia di mercato, ottenendo clienti affezionati e fedeli.
 

Il colloquio come arma strategica per differenziarsi

Da tutto ciò puoi facilmente dedurre quanto il colloquio di selezione sia un passaggio assolutamente chiave nell’economia complessiva dello sviluppo di un’azienda.

In questa breve analisi sul colloquio di selezione, vorrei approfondire un aspetto rilevante e strategico per riuscire a reclutare la tanto agognata nuova risorsa, aspetto che però è spesso trascurato dai non addetti ai lavori, fuorviati dalla parola “selezione”. In realtà, ci si deve concentrare sull’aspetto che ti permetterà di conquistare veramente il candidato, ovvero la corretta e giusta “vendita” della tua offerta con tutti i suoi pro e contro (l’onestà e la sincerità in un colloquio pagano sempre!).
 

Selezionare vs Attrarre

Voglio subito sgombrare il campo da ogni dubbio: non ti puoi permettere di fare il “butta dentro” e smettere di selezionare, ma una volta che ti trovi davanti la persona giusta, devi essere in grado di vendere al meglio la posizione e l’azienda; questo perché spesso si pensa al mercato del lavoro in maniera errata.
Tendiamo infatti, fuorviati dall’opinione pubblica, a pensare che ci sia una forte crisi dell’occupazione; fatto questo che è sì vero, ma che non vale quasi mai per quelle persone realmente qualificate che possono far fare un salto di qualità e che interessano alla stragrande maggioranza delle aziende.

Arrivo quindi al nocciolo della questione: nel colloquio un buon selezionatore deve essere in grado di attrarre i talenti e per farlo, prima del welfare aziendale, dei bonus e dei benefit, ci sono la presentazione della posizione e dell’azienda che devono essere fatte in modo tale da far preferire la tua offerta rispetto alle altre, già note al candidato che le sta valutando.
 

Come attrarre

Per fare questo ti svelo qualche piccolo trucco del mestiere:

  • Ascolta sempre con la massima attenzione quelli che sono i drivers al cambiamento del candidato; questi infatti possono essere usati strategicamente per attirare la risorsa. Mi spiego meglio: se una persona ti dice essere molto interessata alla formazione e la tua azienda è forte in questo ambito, ti focalizzerai molto, in fase di “vendita” della posizione, su questo aspetto. Viceversa, se sei debole in questo ambito cercherai di promuovere altri punti di forza della tua azienda, in modo tale da creare nuovi “needs” alla persona che ti trovi di fronte.
     
  • Come ogni bravo venditore dovrai essere in grado di mettere in luce i punti di forza della tua offerta; in questo caso ti consiglio sempre la massima onestà. Bisogna infatti essere sempre chiari e sinceri e anche se ci sono aspetti che possono rendere poco attrattiva la tua offerta dovresti esporli sempre tutti al candidato. Questo perché le bugie hanno le gambe corte e l’onestà paga sempre. Quello che può sembrare una perdita oggi si potrebbe tramutare in un successo domani.
     
  • Infine la chiarezza: si deve sempre esporre tutto in maniera semplice e comprensibile (soprattutto la parte economica!) ed assicurarti che il tuo interlocutore abbia capito e compreso al meglio tutti gli aspetti che come selezionatore reputi importanti.


Per concludere, ricordati che nel colloquio di selezione è importante riservare a tutti i candidati la stessa attenzione e la stessa partecipazione, cercando di essere oggettivo, attento a non senza farti fuorviare da aspetti legati a preferenze personali, rimanendo in equilibrio sul sottile confine che separa la selezione dall’attrazione.
 

Trentino di nascita e milanese di adozione. Dopo una laurea in Relazioni Pubbliche Marketing e Pubblicità, mi sono dedicato allo studio delle dinamiche che riguardano le Risorse Umane. Ogni volta che posso torno alle origini praticando gli sport legati alla montagna, attività che alterno alla passione per la barca a vela.

https://www.linkedin.com/in/lucaregensburger/
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