Marketing

Dal prodotto all'esperienza: la via obbligata dell'agente immobiliare per ritrovare il suo posto nel mercato

Articolo di Gerardo Paterna 18 gennaio 2019

La sfida dell'agente immobiliare di oggi, non è solo quella di essere un migliore professionista, ma di saperlo comunicare meglio degli altri.

Il loop legato al prodotto

Se lavori come agente immobiliare, il modello che ti hanno proposto e che forse ancora oggi porti avanti, è legato esclusivamente al tormentone acquisizione-promozione-vendita. In questa dottrina professionale fatta di numeri e di ripetizione, il prodotto casa è al centro della tua attenzione. La tua professione è mattone-centrica.

Sia bene inteso, non c'è nulla di sbagliato in tutto questo e so di raccogliere il plauso di molti, o forse apparire ovvio agli occhi di alcuni, se ti dico che acquisire al giusto prezzo e avere un'ottima strategia di promozione ti farà vendere più case e fatturare di più.

Tuttavia, se questa fosse la chiave del successo, dove successo coincide con gli obiettivi immobiliari delle persone, vivremmo in un mondo fatto solo da clienti felici, agenti immobiliari milionari ed una percezione del brand "agente immobiliare" positiva e mai messa in discussione. Un contesto dove "me lo ha detto il notaio" potrebbe lasciare il posto a "me lo ha detto l'agente immobiliare", trasferendo sicurezza e chiudendo ogni discussione.
 

L'agency dilemma

Qualche giorno fa il noto imprenditore tech e comunicatore Marco Montemagno ha pubblicato l'ennesimo video. In questo caso parlava proprio di immobiliare, in modo molto realistico. La finalità del video era evidenziare quella tecnologia che sta mettendo le mani sul settore, mercato che vale miliardi di dollari ogni anno.

L'intro racchiude l'essenza della mia riflessione di oggi: l'esperienza di acquisto è orrenda, esiste il problema "agente immobiliare"  caratterizzato in generale da una pessima professionalità, il settore è opaco. Vengono usati termini rafforzativi come "intortamento" fino a raggiungere l'apice con l'espressione "agency dilemma", ovvero la differenza di obiettivo tra cliente e agente, visualizzando l'agente come un ostacolo al buon esito della compravendita anzichè anziché
come un alleato.

Il tema dell'esperienza di acquisto è riproposta da Jeff Bezos di Amazon, il quale pur fatturando quasi 178 miliardi dollari nel 2017 vendendo prodotti, si dice preoccupato dal concorrente in grado di offrire al cliente un'esperienza di acquisto migliore, non lo stesso prodotto ad 1 euro in meno. Chiaro il concetto? Essere concentrati sul cliente è l'unica ricetta per procrastinare il fallimento di Amazon, che inevitabilmente avverrà, prima o poi, secondo quanto detto da Jeff qualche settimana fa durante un intervento pubblico.
 

La funzione del marketing

Di recente Riccardo Scandellari, giornalista e autore ha proposto sul suo blog Skande una lezione di Philip Kotler, un ragazzo di 87 anni, padre del marketing contemporaneo.

L'analisi è semplice: il marketing nasce per studiare il mercato e fornire soluzioni di valore. La prima età del marketing descriveva il prodotto e prescriveva i vantaggi dello stesso ai clienti (da Carosello al tuo annuncio di vendita).

La seconda età del marketing si concentra sulla persona, sul bisogno di informarla adottando una chiave umanistica, quindi un marketing di contenuto che si allontana dal prodotto.

La terza età del marketing sarà quella spirituale, dove acquisteremo solo da aziende che sapranno esprimere ideali e valori in linea con i nostri. Non sarà più soltanto un acquisto, ma una manifestazione di appartenenza.

In sostanza, citando un altro grande del marketing, Peter Drucker: "Lo scopo del marketing è rendere inutile il processo di vendita".
 

Stai ancora pensando al prodotto "casa"?

La sfida dell'agente immobiliare di oggi, non è solo quella di essere un migliore professionista, ma di saperlo comunicare meglio degli altri.

In un contesto fortemente disintermediante, dove la tecnologia sta dimostrando di poter digitalizzare il processo di compravendita riducendo drasticamente i costi di transazione, rimanere ancorati al prodotto è miope e ti mette in concorrenza con economie di scala insostenibili.

Puoi fare la differenza rispetto alla concorrenza se inizi a raccontare il tuo servizio, i tuoi valori, cioè tutto quello che ti distingue, rendere memorabile l'esperienza di acquisto. Hai un patrimonio di informazioni, di competenze e di esperienze da mettere in luce attraverso i contenuti (testo, video, audio, immagini).

Qual è il vantaggio che la tua competenza genera al cliente? Perchè non provi a raccontargliela? 

Se adotti questa nuova modalità di pensiero, la tua comunicazione sarà lontana dal prodotto materiale che verrà venduto, ma la percezione del tuo personal brand crescerà, perché parlerai alla parte valoriale delle persone. E questo genera interesse, fiducia e, manco a dirlo, fatturato.

Sei pronto a fare la differenza e a ritrovare il tuo ruolo nel mercato immobiliare?
 

Gerardo Paterna

Gerardo Paterna lavora da oltre 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. È co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e collabora con il Club di Mentor ed Esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. Autore del libro "Comprare e Vendere casa - Luoghi comuni, protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione" (Dario Flaccovio Editore).

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