Mercato immobiliare

Mercato immobiliare incerto? Trova nuovi modi per guadagnare la fiducia dei clienti

Articolo di La Redazione 17 settembre 2020

La competizione per conquistare nuovi clienti non si ferma mai.

Fari nella tempesta

Da alcuni mesi viviamo un periodo di grandi incertezze. Questa situazione, in molti, determina il bisogno di trovare qualcuno che ispiri fiducia, che dia speranza. Nel settore immobiliare quel qualcuno puoi essere tu!

Fino a pochi mesi fa, i potenziali clienti avevano molte meno esitazioni ad acquistare o vendere immobili. Ora hanno bisogno di trovare dei punti di riferimento per ritrovare la  serenità necessaria per farlo. Hanno bisogno di qualcuno che li accompagni e li rassicuri nelle loro scelte, perché ne possano essere soddisfatti.

Vogliono provare un senso di fiducia e sentirsi sicuri che quanto investiranno sarà ben speso. Ecco 3 consigli su come diventare quel punto di riferimento in un questo tempo incerto.

  • Annulla le incertezze, alimenta la fiducia. “È il caso di farlo adesso?”, “È la persona giusta cui affidarmi?” Queste sono le principali domande che si pone un potenziale cliente davanti alla decisione se portare avanti o meno una compravendita immobiliare e se farla trattare da te.

    Rispondi alla prima domanda con un rapporto di mercato che dimostri quanto sia proficuo investire in immobili nei periodi di stagnazione economica e quali vantaggi hanno avuto quelli che l’hanno fatto quando l’economia è ripartita. Inserisci le testimonianze e storie di successo.

    Nello stesso report crea e presenta anche un tuo profilo professionale che metta in chiaro tutti i buoni motivi per affidarsi a te. Evidenzia le tue qualità e risultati conseguiti, magari qualche recensione. È un buon modo per difendere le provvigioni!  

  • Comunica bene per posizionare il tuo brand. Avere una buona reputazione ed una presenza qualificata nel settore immobiliare, aiuta i potenziali clienti ad accostare alla tua immagine concetti come garanzia di competenza ed esperienza.

    Sono molte le possibilità di implementare questa visibilità grazie al web. Partecipa a convegni, podcast e webinar, attiva un canale in cui rispondere a domande di clienti e colleghi. Quando avrai abbastanza materiale, realizza una pubblicazione e diffondila! Ricordati che quello che dici deve corrispondere a quello che fai e, soprattutto, a chi sei.

    Quando il tuo nome compare nei risultati di ricerca a sfondo immobiliare su Google, quando un potenziale cliente ti ascolta, ti vede parlare ed inizia a seguirti online, svilupperà un senso di familiarità con te e si sentirà più libero e più sicuro nell’affidarsi al momento giusto.
     
  • Suavemente: mi piace questa parola in spagnolo perché non traduce solo “delicatamente”, ma comprende anche, nel significato, “liscio”, “morbido”. In questo momento in cui il cliente sente di dover andare con i piedi di piombo, bisogna avvicinarlo in punta di piedi.

    Se pare sul punto di tirarsi indietro, ascoltalo e confortalo, ma non farlo sentire sotto pressione perché prenda una decisione immediata. Tuttavia, non recedere dalla tua posizione, non svalutare il tuo lavoro per “venirgli incontro”.

    Chiedigli sempre: “Va bene così?” per farlo partecipe del tuo operato. Se ha dei dubbi sul tuo servizio, suggerisci come potresti diversamente agire per adeguarlo alle sue esigenze (devi dirglielo tu, perché -anche qui- sei tu l’esperto: non lasciare che si perda in elucubrazioni fuorvianti o ipotesi impraticabili).
    Nel frattempo continua a lavorare su visibilità, reputazione e competenza pubblicando video e contenuti online. Più sei presente nel web, più occasioni ha il cliente di guardarti mentre ci pensa, di vedere come hai cambiato la vita di chi si è affidato a te, di capire che davvero vali l’investimento e di alzare il telefono per dire: “Ok, andiamo!”

I tempi di crisi sono una sfida per tutti: molti si ritraggono, i migliori la accettano e imparano a cavalcare l’onda, acquisiscono visibilità rafforzando la loro credibilità ed affidabilità, anche in mezzo all’incertezza. I migliori non soccombono, i loro clienti lo sanno.

La Redazione