Mercato immobiliare

Team building: chi pota bene vendemmia meglio, ovvero la gestione del turn-over nell'agenzia immobiliare.

Articolo di Gerardo Paterna 28 luglio 2020

La gestione efficace del team d'agenzia richiede una leadership in grado di prendere decisioni difficili a beneficio della produttività.

Squadra che vince non si cambia, o no?

Separarsi da un membro del team è una delle decisioni più dure che in qualità di broker devi prendere, ma è anche un passo fondamentale per la crescita della tua azienda immobiliare. 
Dirigere un’impresa di successo può essere gratificante e proficuo, ma richiede anche di dover assumere decisioni difficili, che non possono essere delegate a nessun altro. Decidere di congedare un agente è una di queste. Oltre all’aspetto umano, in questa decisione rema contro anche il pensiero dell’investimento in tempo e fatica per la formazione di quella professionalità all’interno della squadra.
Attento, però: la leadership si manifesta nella scelta di chi resta in squadra, non di chi ne viene estromesso; questo è importante anche per la tenuta “morale” della squadra stessa.
Il leader di un’impresa di successo sa quando è il momento di lasciare qualcuno fuori dalla squadra e non esita a fare i tagli necessari in modo rapido e imperturbato. Se impegni lavoro ed empatia per costruire un team efficiente, che fa crescere gli affari, non puoi permetterti di mantenere chi fa zavorra: i rami secchi vanno tagliati.  

Decidere di "licenziare" qualcuno per evidenti negligenze o scorrettezze  è più facile. Un leader responsabile deve anche saper riconoscere la criticità ed intervenire quando un agente non ce la mette più tutta, dove ad una minore produttività si aggiunge quella disaffezione che mina la coesione e l’efficienza della squadra, con il risultato che gli obiettivi prefissati diventano irraggiungibili.
Ci sono 3 blocchi mentali che potrebbero impedirti di fare la cosa giusta al momento giusto.

Primo blocco mentale: "So che può farcela".

La carriera di un agente immobiliare è un costante susseguirsi di cambiamenti con i quali bisogna stare al passo. Ciò è tanto più difficile nella realtà attuale, con le nuove tecnologie: non fai tempo ad abituarti che è già ora di passare ad una pratica migliore. Come leader devi essere in grado di accompagnare e guidare i tuoi agenti e collaboratori attraverso questa realtà liquida. Sarai il vero punto di riferimento per la tua squadra nella misura in cui saprai mantenere il team concentrato sull’attività produttiva, fornendo nel contempo tutto l’aiuto, l’appoggio e la comprensione di cui le persone che lavorano con te possono avere bisogno nei momenti difficili.

Nello stesso tempo, quando vedrai qualcuno di loro che non riesce a stare al passo, il tuo ruolo è quello di fargliene prendere coscienza, fino al punto di consigliargli un’altra strada.

Sii costruttivo e fai una una verifica proattiva: chiedi cosa sta succedendo, cerca di capire se è una situazione momentanea oppure se ha perso la voglia di impegnarsi e migliorare. Se vedi che c'è impegno e volontà di proseguire, concorda con lui un piano di produttività, realistico e realizzabile, con obiettivi e tempistiche ben definite, secondo gli standard della tua agenzia. Tuttavia se i fatti non supporteranno le buone intenzioni e le parole spese, il distacco sarà inevitabile, ma giustificato.

Secondo blocco mentale: "Ho investito così tanto nella sua formazione...”

La formazione di validi collaboratori e la costruzione di una squadra vincente ed affiatata sono un lavoro a tempo pieno per chi vuole avere una agenzia immobiliare che cresce. Molti pensano sia un aspetto secondario, ma sbagliano.

Identificare e selezionare i giocatori giusti per il tuo team richiede impegno e tempo, molto tempo; altrettanto ne occorre per la loro formazione. Se non c'è corrispondenza di valori e di impegno perché continuare a tenerli in squadra, confidando in migliori risultati?
Il tempo e l'impegno che investi potrebbero essere indirizzati verso un altro agente, che davvero merita la tua attenzione?

Terzo blocco mentale: "Più siamo, meglio è!".

La domanda che dovresti farti è: “Sei sicuro?”. Puntare sulla qualità piuttosto che sulla quantità può fare la differenza. In un momento in cui vi è un generale livellamento professionale della categoria, formare una squadra motivata, efficace ed affiatata, con personalità e professionalità “speciali”, è una mossa vincente.

Ogni membro del team deve avere la consapevolezza di essere stato  scelto per ciò che può fornire, che far parte della tua squadra è un privilegio da non dare per scontato. Quindi se un collaboratore non contribuisce al meglio delle sue possibilità e capacità agli obiettivi della squadra o, peggio ancora, ne mina la tenuta ed il morale, escluderlo per fare spazio ad una persona meritevole è necessario e dovuto. Non farlo ti farebbe perdere autorevolezza e potrebbe apparire una mancanza di rispetto per il resto del team.

In genere gli altri agenti riconoscono chi non sta dando il massimo o ha perso la concentrazione sugli obiettivi e si sentono frustrati dal fatto che persone a basso rendimento rallentino gli affari o peggio non rappresentino il brand al meglio. La tua squadra è il riflesso verso l’esterno, verso i potenziali nuovi agenti e verso la clientela di te, del tuo impegno professionale e del tuo brand. Non accontentarti di qualcosa meno del meglio!

Gerardo Paterna

Gerardo Paterna lavora da oltre 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. È co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e collabora con il Club di Mentor ed Esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. Autore del libro "Comprare e Vendere casa - Luoghi comuni, protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione" (Dario Flaccovio Editore).

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