Articolo redatto da Linda Della Ragione, Stefania Negri e Claudia Sanna

Ti sarà capitato, nell’ambito della tua professione di agente immobiliare, di imbatterti in una persona particolarmente ostile. Questo porta ad una serie di conseguenze. Non da ultimo, può ripercuotersi nel rapporto con i clienti. Come si può prevenire un conflitto in queste circostanze? 

Nell’ambito dell’intermediazione immobiliare, sviluppare una buona capacità di comprensione e comunicazione, può davvero fare la differenza. 

Il core business dell’agente immobiliare, è costruito sulle relazioni umane, tra colleghi o con i clienti. Il capitale sociale è alla base dell’attività commerciale, e parte tutto dalle relazioni interpersonali. 
Sin dal primo appuntamento, si instaura un dialogo, un contatto con un’altra persona che ha esigenze e modalità specifiche, spesso differenti dalle nostre. Ma entrando fin da subito in empatia con chi abbiamo di fronte, questa può agevolare il rapporto ed essere determinante nella buona riuscita di una trattativa o di una collaborazione.

Possiamo riassumere il concetto di empatia nei seguenti punti:

1. Ascoltare e comprendere le necessità e i bisogni della persona;
2. Comunicare in maniera efficace e senza prevaricare l’altro;
3. Essere aperti a trovare soluzioni che possano essere soddisfacenti per tutti.

Riferendoci alla realtà immobiliare, il rapporto umano è necessariamente coinvolto. Questo comprende sia la relazione tra colleghi, sia tra gli agenti e i clienti. 

L’ascolto e la comprensione comportano il saperti predisporre alla collaborazione con chi ti sta di fronte, escludendo ogni attitudine affettiva e personale (simpatia, antipatia) ed evitando di trincerarti dietro le tue esigenze, punti di vista o giudizi morali. Basta questo, a volte, per prevenire incomprensioni che potrebbero sfociare in conflitti. 

La comunicazione gioca un ruolo essenziale: utilizzare un linguaggio comprensibile al tuo interlocutore ti permette di entrare in connessione. 
Flessibilità ed adattamento sono la chiave per aprire un rapporto costruttivo.

In ambito commerciale, l’empatia è l’ingrediente che non può mancare ad un buon venditore perché si possa costruire un rapporto vantaggioso per tutte le parti coinvolte. 
 

Tutti questi fattori, contribuiscono a creare relazioni produttive e durature e aiutano a prevenire situazioni di conflitto. 

I risvolti positivi sono riscontrabili in diversi ambiti. 

Ne è un esempio il fatto che molti clienti prediligano acquistare prodotti o servizi di aziende che percepiscono come ‘empatiche’ attraverso azioni di marketing volte a sottolineare l’attenzione alle necessità del consumatore.  

In conclusione, allenarsi nell’essere empatici migliora le relazioni e aumenta la produttività.