Agenti immobiliari

Agente immobiliare: ecco 5 modi di mostrare empatia verso i tuoi clienti ed essere apprezzato

Articolo di Gerardo Paterna 4 febbraio 2020

L'agente immobiliare con i superpoteri: comprendere lo stato d'animo del cliente crea reciprocità.

Serve un pieno di empatia

Dimostrare empatia verso la persona, nel mondo moderno, è un'attitudine sempre più rara. Prova a pensare, ad esempio, ai tuoi sentimenti quando sei stato un "utente" della sanità pubblica: code, posti scomodi, riviste di 6 mesi fa, poca informazione, scarse sensibilità e accoglienza. 

E ancora: il muro di gomma della burocrazia nella soluzione di piccole questioni, l'impossibilità di raggiungere il servizio di assistenza clienti del tuo fornitore telefonico o del web, le incomprensioni col personale di accettazione in un albergo, sono tutte situazioni che dimostrano una scarsa attenzione alla persona. 

Alla società civile serve un pieno di empatia. Sai perché? La capacità di porsi in maniera immediata nello stato d'animo o nella situazione di un'altra persona crea un collegamento efficace, una relazione che può determinare apprezzamento. E nel caso del cliente fidelizzazione. 

Empatia, riguardo e gentilezza nell'immobiliare

Sono certo che molti agenti immobiliari sono dei veri campioni quando si tratta di mostrare attenzione verso i propri clienti.
Tuttavia può capitare che le pressioni quotidiane che questa professione genera ti rendano più distaccato e insensibile verso i tuoi interlocutori.

Questo atteggiamento può trasferirsi anche a soci, collaboratori e dipendenti, col risultato che alcuni comportamenti ripetuti nel tempo diventano abitudini radicate che influiscono negativamente sulla tua reputazione personale ed aziendale.

Cosa puoi fare per rendere il mondo un posto migliore a cominciare dalla tua sfera professionale?
 

5 consigli per essere apprezzato dai clienti

Ecco una short list di consigli pratici da applicare subito. Sono sicuro che, se ti fermi a riflettere, la lista può allungarsi!

  1. Accoglienza: dal primo incontro in agenzia o al telefono, cancella il termine "mi dica". Piuttosto, fai rientrare nella tua policy aziendale, un bel sorriso accompagnato da un saluto di benvenuto entro 3 secondi dall'ingresso in agenzia, anche se sei al telefono e con un diavolo per capello!
     
  2.  Ascolto: vai in controtendenza e concedi il tempo necessario affinché il cliente ti presenti le sue esigenze abitative. E se è di poche parole, poni qualche domanda per capire meglio la sua situazione e dare valore alla tua consulenza.
     
  3. Puntualità: che si tratti di un appuntamento di persona o telefonico, rispetta l'orario concordato, non farti attendere. E se sei vittima di un contrattempo, avvisa il cliente non appena si verifica la circostanza. Ricorda: la puntualità è sinonimo di riguardo.
     
  4. Continuità: L'invio di un report sulle attività svolte, l'aggiornamento di una pratica burocratica, di una trattativa, di una richiesta di mutuo, sono occasioni propizie per manifestare attenzione alla persona. Quante volte ti è capitato di dimenticare di aggiornare con puntualità il cliente su una certa situazione? 
     
  5. Coinvolgimento: il cliente coinvolto è consapevole, informato, aggiornato, fa la sua parte in una trattativa, può essere un valido supporto nell'esecuzione dell'incarico. Meglio averlo dalla tua parte quando gli venderai casa!
     

Nella piramide dei bisogni elaborata dallo psicologo Abraham Maslow negli anni '50, le esigenze fisiologiche come fame, sete, sonno, termoregolazione, sono connesse alla sopravvivenza fisica dell'individuo. Tuttavia una volta soddisfatte non tendono a ripresentarsi. 

I bisogni sociali e relazionali, invece, che comprendono rispetto, approvazione, appartenenza, tendono a rinascere con nuovi e più ambiziosi obiettivi da raggiungere.

Anche se la società moderna tende a soffocare gli aspetti più umanistici in nome di una ricercata, fredda efficienza, mostrare empatia è un buon modo per rimettere al centro la persona e farti apprezzare anche come professionista. Nessuno è immune ad un'attenzione sincera, non credi?
 

Gerardo Paterna

Gerardo Paterna lavora da oltre 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. È co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e collabora con il Club di Mentor ed Esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. Autore del libro "Comprare e Vendere casa - Luoghi comuni, protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione" (Dario Flaccovio Editore).

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