Trattative e tecniche di negoziazione 

Gestire le trattative è una abilità che non si può dare per scontata. Di fatto ogni aspetto della professione di agente immobiliare richiede una particolare capacità negoziale. È evidente nel momento dell’incontro tra acquirente e venditore per l’acquisto di un immobile, ma anche nell’acquisire un incarico di vendita o nell’offrire una consulenza: senza questa expertise fai poca strada. 

Coltivare questa competenza richiede impegno, pratica e buoni maestri. Questi sono alcuni consigli per perfezionare la tua abilità di negoziatore e gestire meglio le trattative immobiliari.

1) Parla con semplicità, comprensibilità e chiarezza degli obiettivi 

Un discorso complicato da seguire crea fastidio e diffidenza: viene da chiedersi cosa possa nascondersi dietro a troppe parole ampollose. Fai della franchezza la cifra della tua negoziazione, verrai apprezzato e ricercato per il tuo stile di gestire le trattative. Dimostra di avere sempre presente con precisione l’obiettivo da raggiungere e cosa occorre per farlo. Gli interlocutori capiranno che ogni parola che dici ha un senso e che non perdi tempo in aspetti secondari.

2) Arriva preparato all’incontro

Gestire le trattative per ottenere i migliori risultati non permette di improvvisare. Occorre arrivare al tavolo preparato: devi conoscere al meglio la situazione e le parti, per prevedere le domande ed obiezioni possibili. Prepara le risposte, ma senza irrigidimenti mentali,  per essere flessibile ed adeguarti ad eventuali situazioni impreviste senza apparire impreparato.

Per mantenere il controllo della trattativa è indispensabile che le parti non abbiano dubbi sulla tua competenza e professionalità. Saper comunicare con umanità ed empatia andranno a consolidare la tua autorevolezza.Quest’ultima ti permette di non farti coinvolgere quando i toni si fanno accesi.

Lascia discutere gli altri poi, con calma assertività tira le somme evidenziando le soluzioni migliori per tutti. Ovvio: anche queste soluzioni non sono inventate sul momento ma preparate in anticipo. Semplicemente, guidando il discorso, avrai fatto in modo che siano gli interlocutori ad arrivarci.  

3) Struttura la gestione delle trattative come una catena di domande

Nella negoziazione è basilare capire e far comprendere al cliente quali siano gli elementi essenziali per lui. Una serie di domande concatenate permette di sfrondare gli aspetti che non sono importanti. Non accontentarti delle prime impressioni e di ciò che ti viene detto spontaneamente: spesso le informazioni più utili vengono conservate e nascoste. Vai a fondo nella conoscenza della situazione e raccogli ogni elemento per chiudere la negoziazione.

4) Crea il tuo stile personale di gestione delle trattative

La negoziazione è un’abilità professionale che si impara. Quando inizi affiancati e segui l’esempio di colleghi esperti, fai tue le tecniche e le strategie comunicative fondamentali, frequenta stage e corsi. Il passo successivo è mettere a sintesi le nozioni apprese e trasferirle nella pratica professionale quotidiana. 

Ma la tecnica non basta: occorre trasfondere nella negoziazione anche la tua personalità. Il cliente non desidera un mediatore clinico, cerca una persona preparata e coscienziosa cui affidare le proprie aspirazioni abitative o esigenze di investimento perché siano realizzate. 
Personalizzare le gestione delle trattative vuol dire sviluppare un aspetto del brand che ne accresce la reputazione: uno stile personale diventa rinomato e ricercato. Non trascurare questa possibilità di spiccare sul mercato. 

Il fine della negoziazione

L’efficacia di una sapiente gestione delle trattative si misura nel grado di soddisfazione che realizza. Il massimo successo lo raggiunge quando in un colpo solo appaga e avvera le aspirazioni di tre persone: il venditore, l’acquirente e l’agente immobiliare.