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Marketing

Come implementare un funnel nel Real Estate (parte 1)

Articolo di Letizia Galbiati 13 agosto 2019

Il “path to purchase” online nel settore immobiliare. Come accompagnare il cliente nel processo di vendita

Cos’è un FUNNEL?

Il funnel è uno strumento di marketing utilizzato per descrivere e analizzare il “path to purchase”, ovvero il percorso compiuto dal cliente nel corso del processo di acquisto. Possiamo identificarlo dal momento della conoscenza di un certo prodotto o servizio, all’acquisto stesso.

Il funnel, ovvero un “imbuto” di marketing o di vendita è un modo efficace per suddividere l'intero percorso di vendita in fasi specifiche. Questo può essere applicato a quasi tutti i processi immobiliari commerciali.
Il funnel è uno strumento molto utile perché aiuta a capire quale parte delle tue operazioni di marketing e vendita funzionano in modo efficace: aiuta quindi a identificare anche le aree problematiche poco performanti e apportare modifiche che porteranno a miglioramenti.
In poche parole: un imbuto immobiliare è il sistema che guida i visitatori attraverso il tuo sito web, li trasforma in lead, quindi li aiuta a “coltivarli” e alla fine li trasforma in clienti.

In questo e nei prossimi articoli, ti suggerirò come creare un funnel immobiliare. In particolare:

  1.  ADOTTA UN CRM IMMOBILIARE PER LA GESTIONE DEI CONTATTI
  2.  AGGIORNA LE TUE PAGINE ONLINE E IL TUO SITO WEB
  3.  DEFINISCI LA TUA AUDIENCE
  4.  GENERA LEAD CON L’AIUTO DI CAMPAGNE SPONSORIZZATE
  5.  UTILIZZA TOOL AUTOMATICI PER LE AZIONI DI FOLLOW UP
  6.  PROCESSO DI VENDITA
  7.  RECENSIONI

1. ADOTTA UN CRM IMMOBILIARE PER LA GESTIONE DEI CONTATTI

Per prima cosa devi avere un Customer Relationship Manager. Un CRM è un database, quindi un “contenitore”, delle tue relazioni con i clienti. Questo strumento ti aiuta a conservare, tracciare e coinvolgere i clienti dal momento della prima dimostrazione di interesse fino alla vendita finale: il CRM di permette di “coinvolgere” e effettuare azioni di follow up con i potenziali clienti.

In alcuni CRM, il sistema ti può segnalare che quel contatto si trova all’inizio del funnel,  ovvero nella parte più alta e più ampia: per questo motivo il consiglio è quello di utilizzare strategie di marketing più delicate e meno invasive.!
 

2. AGGIORNA LE TUE PAGINE ONLINE E IL TUO SITO WEB

I tuoi profili e pagine social rappresentano te sul web. Ribadisco ancora una volta l’importanza di avere pagine complete e ben fatte: queste giocano una parte fondamentale nel tuo funnel immobiliare. Il consiglio è quindi di rivedere e aggiornare i tuoi profili e social in modo che i tuoi utenti abbiano un modo per essere ingaggiati.

Google My Business: crea e cura la pagina Google My Business in modo tale che un utente quando ti ricerca su Google abbia già i risultati corretti e completi a seguito della search. aggiorna le informazioni quali URL sito web, telefono, descrizione della tua azienda o brand e recensioni dei tuoi vecchi clienti.

Facebook: è sicuramente il social più visitato dagli utenti che ricercano informazioni su di te, sulla tua agenzia o sul brand. Ricordati di aggiornare le tue informazioni tra cui numero di telefono, indirizzo, sito web e cura sempre le recensioni che ti lasciano.

LinkedIn: molto agenti immobiliari vengono trovati anche dal profilo personale di linkedin. Se ti servono informazioni su come costruire un profilo ben fatto leggi qui.

Landing Page: Crea una landing page per ogni immobile, in modo che gli utenti  possano richiedere più facilmente informazioni. A questo proposito ho già scritto un articolo che ti invito a leggere, qualora tu non l'abbia ancora fatto.
Sono molti i siti online che ti permettono di creare delle landing page gratuitamente, c’è solo l’imbarazzo della scelta!
Ricordati sempre che una landing page è una singola pagina Web sulla quale l’utente atterra provenendo da un link dedicato.
Ricordati che è come se fosse un tuo biglietto da visita! Il loro compito è quello di invitare i visitatori a lasciare i propri dati di contatto tramite il modulo.

3. DEFINISCI LA TUA AUDIENCE

Conoscere la tua audience è la chiave per creare un funnel vincente: se sai quali sono le caratteristiche della tua buyer persona, riuscirai a convertire molti più utenti in lead. Ad esempio:

Luogo: capisci la zona di tuo interesse. Se hai degli immobili in vendita a Milano, ovviamente la zona di interesse per le campagne sarà come prima opzione Milano. Assicurati però che le tue campagne siano indirizzate anche a zone limitrofi, proprio perché anche altre persone residenti fuori da Milano potrebbero essere interessate all’attico che stai vendendo!

Buyer Persona: ho già parlato di questo tema in un altro mio articolo in cui ti davo consigli su come costruire la tua perfetta audience.

Un altro consiglio: se gestisci proprietà commerciali, le tue campagne e landing page dovrebbe essere personalizzate per soddisfare questo tipo di acquirente. Assicurati che le tue landing page contengano il messaggio adatto per convertire il lead più profilato.

Nella seconda parte dell’articolo ti parlerò del segmento più avanzato del funnel, in particolare di Lead Generation, follow up, processo di vendita e recensioni.

Stay tuned!

Laureata in lingue, parlo anche il russo. Dal 2016 mi occupo di Lead Generation in RE/MAX Italia. Appassionata di tecnologia, fotografia, viaggi, motori e musica. Adoro la natura e preferisco una passeggiata in montagna allo shopping in città. Curiosa, mi piace imparare cose nuove e ascoltare le persone. A vostro rischio scrivo quello che mi passa per la testa.

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