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Marketing

Il business della lead generation: ecco perché dovresti diversificare la fonte dei contatti

Articolo di Gerardo Paterna 18 settembre 2019

Un business che può metterti all'angolo

Un business che può metterti all'angolo

Nel mercato immobiliare americano il business della lead generation (produzione di contatti interessati ad acquistare vendere casa) sta diventando un fenomeno insidioso.

Oltre ad una miriade di piccole società che propongono agli agenti immobiliari funnel marketing e chatbot per siti web e social media, vecchi leoni della tecnologia immobiliare come Zillow e Realtor.com, con le loro attività, suggeriscono che il mercato della domanda di contatti caldi rimane di estremo interesse per l'agente immobiliare.

Il programma Premiere Agent di Zillow, nel 2017, ha prodotto 760 milioni di dollari e Realtor.com, lo scorso autunno, ha investito ben 210 milioni di dollari per acquistare Opcity, big data company, specializzata nella profilazione del cliente.

Broker e consulenti arrivano a pagare anche 100 dollari per ciascuna "richiesta" e sono frequenti i casi nei quali si è completamente delegata questa attività ad un singolo operatore.

I risultati? Dipendenza da sistemi ed automatismi che non si controllano, inflazione della lead generation con livelli di conversione decrescenti, aumento del prezzo di ciascun lead. A questo riguardo, tra alcuni top producer americani si vocifera che sia intenzione di Opcity puntare al 30-35% di commissione del cliente acquirente da lei procurato.

Anche se nel mercato immobiliare italiano il tema lead generation sta muovendo solo ora i primi passi, le offerte crescono di giorno in giorno ed è bene non ripetere gli errori dei cugini americani. 

Diversifica le fonti e ottimizza il budget

Ci sono 3 obiettivi che devi tenere a mente:

  1. Utilizza i servizi, ma rimani indipendente e in grado di staccare la spina senza subire contraccolpi economici;
  2. Assegna un valore tangibile alle attività per determinare quanto investire nella ricerca di potenziali interessati;
  3. Diversifica le fonti di lead per distribuire il rischio ed aumentare le probabilità di successo.

Nel mercato ci sono ottimi servizi offerti da portali di annunci immobiliari, da professionisti e società che propongono soluzioni per mettere a frutto il traffico sui social media. 

Valuta sempre l'incidenza economica del servizio rispetto al risultato: le metriche che ti interessano sono numero di appuntamenti e vendite/acquisizioni concluse. Numero delle visualizzazioni e generici interessamenti non pagano i costi a fine mese della tua agenzia immobiliare.

Oltre ai portali immobiliari e ai social media, dovresti valorizzare il tuo sito web ed il suo traffico. Di frequente questa risorsa viene considerata marginale, tuttavia dovrebbe essere al centro della tua strategia digitale perché oltre ad essere l'unico media di tua proprietà, rimane il solo ambiente che puoi controllare nel minimo dettaglio.

Complementare all'online, valorizza anche l'attività tradizionale, quella fatta di telefonate dirette e sviluppo di contatti personali. Un approccio che mette a frutto la relazione umana ed il contatto uno ad uno riserva ancora buoni margini d'opportunità. Sebbene la nostra società sia già proiettata verso un futuro più digitale, prova a pensare all'età anagrafica degli ultimi tuoi 5 clienti e rifletti sul fatto che buona parte del patrimonio immobiliare italiano è nelle capienti mani di persone non più giovanissime.
 

Farsi trovare o cercare clienti con l'advertising?

Senza costringerti a scegliere tra inbound marketing e advertising tradizionale, vale la pena prendersi il tempo per pianificare una strategia di comunicazione che, partendo dal tuo sito web, comprenda:

  • blog post;
  • video;
  • podcast;
  • ebook;
  • white paper;

In sostanza si tratta, assecondando la tua naturale inclinazione, di individuare come far arrivare la tua conoscenza alle persone prima ancora che entrino nel loop di ricerca o di vendita dell'immobile.

Sviluppare questo tipo di contenuti, che regalano risposte ed offrono soluzioni ai problemi "di casa" più comuni, è la base per una lead generation di qualità elevata e più compatibile col tuo modo di essere.

Quindi:

  1. attenzione alle pratiche che creano dipendenza senza darti valore;
  2. tieni sotto controllo il tuo budget promozionale;
  3. diversifica le attività di lead generation, metti insieme online ed offline e punta sullo sviluppo di contenuti da veicolare attraverso il tuo media proprietario (sito web/blog).

Sei pronto ad attirare nuovi clienti?
 

Gerardo Paterna lavora da oltre 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. È co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e collabora con il Club di Mentor ed Esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. Autore del libro "Comprare e Vendere casa - Luoghi comuni, protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione" (Dario Flaccovio Editore).

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