È tutto finito. L’immobiliare è morto e non potrà rivivere gli antichi fasti.
Non potrà raggiungere le 845.000 compravendite residenziali registrate prima della crisi del 2008 e non potrà rappresentare neppure una percentuale fortemente rilevante del nostro PIL nazionale.
Dagli albori di questa pandemia, d’altronde, lo si era già compreso no? In un articolo del 9 Marzo sul Blog di Re/Max Italia (https://bit.ly/3c9Js2x) scrivevo che la crisi attuale sarebbe stata più impattante di quella finanziaria del 2008 a causa del suo “effetto bottom up”.

Pensavi fosse una passeggiata? Affatto.
Però dovresti saperlo: le crisi vanno e vengono e portano con sé tutto ciò che di vecchio e ancestrale non serve più, lasciando per strada cambiamenti positivi e ricche opportunità.
Ti starai chiedendo “Davide, sei bipolare?”. Assolutamente no, la mia intenzione era quella di provocarti ed attirare la tua attenzione. Ed ora che ci sono riuscito, ascoltami bene.

Lo sai che il patrimonio immobiliare italiano vale 6mila miliardi, 4 volte il PIL?
Lo sai che durante la crisi finanziaria iniziata nel 2008 le compravendite hanno raggiunto quota 407.000 (2016)? Si vero, si sono dimezzate ma parliamo pur sempre di un numero incredibile, non credi?
Certo che lo sai. Conosci bene i numeri, eppure sei bloccato. Non riesci a reagire. L’ansia sta prendendo il sopravvento e l’azione sta lasciando il posto alla cosiddetta  paralysis by analysis.

Non è la prima volta che ne parlo, tuttavia penso che sia necessario ripeterlo: concentrati solo su ciò che puoi controllare. 
Non riempirti la testa con proiezioni o scenari apocalittici, studia nuove strategie e mettile in pratica. Il mercato è imprevedibile, incerto, misterioso e nessuno ha la sfera di cristallo per dire cosa accadrà e cosa no.
Le previsioni sono previsioni, punto. Non vi è certezza alcuna. Abbiamo solo alcune certezze su cui poter davvero contare e sono riassumibili in tre punti:

• Te stesso: ri-programma e condividi con la tua squadra i tuoi nuovi obiettivi. Non arrenderti.
• Il tuo Team: ci sono clienti lì fuori che hanno bisogno di persone prima ancora che di professionisti immobiliari. Dai loro soluzioni.
• La domanda: ci sarà un forte calo? Probabilmente sì. Probabilmente in alcuni centri sarà più forte rispetto che ad altri. Ma ci saranno sempre persone che vorranno acquistare e comprare casa, non credi? Conquista la loro fiducia.

Eccoci, siamo arrivati al momento della scelta. Ti starai chiedo “Di quale scelta parli e tra cosa dovrei scegliere?”.
Come ben sai, siamo appena entrati nella “Nuova normalità” e quindi è necessario avere un nuovo approccio: “New Normal, New Approach”.
Ti sto chiedendo di fare il salto di paradigma: dall’essere un agente immobiliare ad un consulente immobiliare.

Si lo so a cosa stai pensando. Nella tua testa pensi di esserlo già perché è questa la denominazione sul tuo biglietto da visita. Ti invito ora a pensarci bene, riflettiamo insieme partendo dal significato.

L’etimologia di consulenza ci fa risalire al verbo latino consulo che rimanda a diversi significati: consultarsi, riflettere, aver cura, darsi pensiero, venire in aiuto a qualcuno.
Un’altra importante definizione di Consulenza la fornisce Umberto Galimberti nel Dizionario di Psicologia UTET, il quale definisce il Consulting come una “Forma di rapporto interpersonale in cui un individuo che ha un problema, ma non possiede le conoscenze e le capacità per risolverlo, si rivolge ad un altro individuo, il consulente, che, grazie alla propria esperienza e preparazione, è in grado di aiutarlo a trovare una soluzione”.

In questa visione, il consulente si propone dunque come facilitatore che accompagna il cliente nella rilettura della situazione della propria realtà, individuando le risorse e le capacità di cui può disporre.
In realtà il termine consulenza racchiude al suo interno anche il termine stesso di “agente”, ossia colui che agisce, che fa, che compie azioni e produce effetti. Il consulente, difatti, mette in atto azioni ben definite producendo effetti positivi per sé e per altri.

L’ambito di intervento del consulente, però, prevede tre azioni fondamentali:

• Ascoltare attivamente: assistiamo con questo approccio ad uno spostamento del baricentro della relazione sul cliente­-persona ed i sui suoi bisogni. Oggi più che mai è necessario ascoltare. La vendita non è altro che l’atto finale di un processo di ascolto: conoscere le storie, le emozioni e i bisogni di chi si ha di fronte è ormai di fondamentale importanza.
• Domandare: le domande sono uno strumento estremamente potente per guidare la discussione ed ottenere preziose informazioni dai nostri interlocutori. Esse superano, per efficacia, qualsiasi altro strumento comunicativo. Il consulente ne fa ampiamente uso per creare con il cliente una relazione e una conoscenza approfondita.
• Creare empatia: il consulente attua le azioni precedenti per entrare in sintonia con la persona che ha di fronte, si mostra solidale e comprende appieno le problematiche e i bisogni. Sempre più spesso si sente parlare di solidarietà come grande valore morale che dovrebbe essere presente in ogni contesto della vita quotidiana. Essere solidali significa aiutare il prossimo, sia materialmente che umanamente, nonché manifestare sentimenti di comprensione a chi si trova in un periodo buio.
• Conquista la fiducia: in periodi come questi la paura genera divisione e scetticismo. Non sarà facile raggiungere questo step, tuttavia una volta arrivati a questo punto sarà possibile “entrare nelle vite” dei tuoi clienti. E qual è il luogo simbolo in cui celebrare questo momento? La casa ovviamente, il connubio perfetto tra convivialità e sacralità. È lì che un consulente vuole entrare (fisicamente o virtualmente poco importa).

Ora tocca esclusivamente a te. Fai il tuo gioco.